Marketing

4 claves para conquistar a tu target a través del contenido

Una estrategia de Marketing de Contenidos exitosa empieza por crear todo en torno a nuestro buyer persona. Te contamos qué cuatro pasos has de dar para conquistar a tu target.

Por Redacción España, el 22/10/2020

auto ¿Te ha gustado nuestro artículo? ¡Vota!

Vídeos, audios, fotos, textos… El contenido, en cualquier formato, es un gran aliado para llegar a los usuarios que te interesan. Los resultados no son tan a corto plazo como una estrategia de Performance, pero son una vía para llamar la atención de tu público objetivo, guiarlo, atraerlo y fidelizarlo. Ya te hablamos de ello en este post sobre Inbound Marketing. Ahora, te damos cuatro claves para conquistar a tu target a través del contenido.

Qué es pensar en tu target

Parece una obviedad, pero no lo es: tienes que pensar en tu target. A veces creamos estrategias de marketing con la convicción de que van a funcionar y terminan en catástrofe, porque pensamos más en las necesidades de la marca que en el público al que va dirigida la campaña. Una de las claves para conseguir el éxito es dar cada paso visualizando el target específico.

Por tanto, antes de crear, debes plantearte una serie de preguntas acerca de tu público objetivo. Las respuestas a esas preguntas serán las claves para conquistar a tu target a través del contenido.

1. Quién es

Perfil sociodemográfico, gustos y aficiones son el punto de partida para encontrar a la persona a la que dirigimos los contenidos. Con todo eso, toca definir al buyer persona, es decir, inventar a un personaje que reúna todas las características de nuestro cliente ideal. Cuanto más específicos seamos, mejor.

Es probable que, cuando vayamos a definir quién es esa persona y empecemos a ahondar, nos encontremos con diferentes perfiles. Bien, de eso se trata. Creemos a varios personajes. Por ejemplo, imaginemos que llevamos el marketing digital de una aerolínea. Tres opciones de buyer persona pueden ser:

  • Cristina, una ingeniera informática soltera de 37 años. Trabaja desde su casa en Alicante y viaja por placer. Tiene cinco periódicos de cabecera que consulta en su portátil por las mañanas, lee suplementos culturales, ve series en Netflix y juega al fútbol. Sus viajes suelen ser acompañada de amigos. Le gustan los destinos de naturaleza. Tiene Instagram y Facebook.
  • Mario, un empresario divorciado de 55 años. Lee uno o dos periódicos en su tablet y juega al tenis. Tiene una oficina en Barcelona y viaja por trabajo, por tanto, casi todos sus vuelos suelen ser en solitario. Tiene Facebook.
  • Marta, una estudiante de historia de 22 años. Tiene novio. Es de Cáceres y vive en Madrid. Trabaja como camarera los fines de semana. Lee novela negra y sigue la actualidad a través de la aplicación móvil de Twitter. Le gusta hacer viajes culturales, normalmente, en pareja. Tiene Instagram, Facebook, Twitter y TikTok.

Visto así, está claro que no podemos crear el mismo contenido para Cristina, Mario y Marta, puesto que sus intereses son distintos. A Cristina le llamarán la atención, por ejemplo, los reportajes sobre destinos exóticos; a Mario, consejos sobre cómo hacer que los vuelos sean más cómodos; a Marta, posts sobre visitas culturales en capitales europeas.

2. En qué punto se encuentra

Una estrategia de contenidos es como encontrar pareja: hay que dar con la persona adecuada en el momento adecuado. Definir en qué punto se encuentra el buyer persona es fundamental para crear un contenido que se adapte a sus necesidades. Tomemos como ejemplo a Cristina. Sabemos que viaja con amigos a destinos de naturaleza. Ahora, pongámonos en distintos supuestos sobre el contexto que le rodea

  • Situación actual: en plena pandemia mundial, es muy probable que Cristina, que viaja por placer, no salga de Alicante. Sin embargo, sigue muy interesada en artículos sobre destinos de naturaleza porque una de las primeras cosas que quiere hacer cuando todo esto pase es un viaje con sus amigas.
  • Preparando un viaje: supongamos que estamos en la antigua normalidad. Cristina y su mejor amiga han decidido viajar, pero aún no saben a qué destino. Están buscando información.
  • Preparando un viaje con un destino en mente: Cristina y su amiga han decidido hacer una ruta por Islandia, y están valorando con qué aerolínea van a volar.
  • De vuelta de un viaje: Cristina y sus amigas acaban de volver de Islandia y lo han pasado tan bien que están deseando irse de nuevo. Su próximo viaje no será a corto plazo, pero curiosean sobre distintos países y van a empezar a ahorrar para costear la siguiente aventura.

En los supuestos 1 y 4, llamaremos la atención de Cristina dándole información sobre destinos que podrían ser de su interés. Sabemos que acaba de volver de Islandia. Hablémosle de los 10 destinos que debes visitar antes de los 40, por ejemplo. Creemos contenido de interés sobre los lugares a visitar, con fotos que la inviten a soñar con su próxima aventura.

En el supuesto 2, tendremos que ser más específicos. Creemos contenido en profundidad sobre los distintos destinos de naturaleza a los que puede llegar desde su aeropuerto más cercano (recordemos que es Alicante). Hablemos de rutas por Escocia, Nueva Zelanda, Canadá… Démosle pros y contras de cada país. Pensemos en ella, ayudémosla a elegir.

En el supuesto 3, cuando ya tiene el destino en mente, es hora de hablarle de nuestra aerolínea, de por qué elegirnos a nosotros en lugar de a la competencia. Aquí sí debemos pensar en qué nos hace competir en el mercado: nuestros precios, la comodidad a bordo, la atención al cliente, las facilidades de cancelación… Definamos qué nos hace distintos, qué puede valorar más Cristina y hablemos de ello.

3. Dónde lo encontramos

Cristina, Mario y Marta consumen internet de forma diferente. Sabemos qué periódicos leen y en qué redes sociales tienen perfiles. Usemos ese conocimiento para llegar a ellos. No tendría sentido buscar a Mario en TikTok cuando no sabe ni que existe esta plataforma.

Quizás Mario ya ha viajado antes con nosotros y está en nuestro programa de fidelización. ¿Ha aceptado recibir información de la compañía? Bien, enviémosle una newsletter informativa que incluya cuáles son las ventajas del programa (ofertas, descuentos especiales, puntos, etcétera), y añadamos ese post que escribimos pensando en él sobre cómo hacer los viajes más cómodos.

4. Cómo llamamos su atención

Sabemos quiénes son, sabemos qué les gusta, sabemos dónde están. Ahora solo hace falta llamar su atención. En este punto, debemos definir el formato en el que enviaremos los mensajes. Mario y Cristina utilizan su ordenador para leer artículos en sus ratos libres. Marta usa el móvil para todo.

Como decíamos, una newsletter con enlaces a los posts que hemos publicado en nuestro blog puede funcionar con Mario, pero también podríamos introducir un post patrocinado en uno de sus dos periódicos de cabecera.

Cristina no ha viajado antes con nosotros pero, si está en el punto de decidirse entre distintas aerolíneas, puede que lo idóneo sea que insertemos nuestra publicidad en un comparador de vuelos, un banner que lleve a un artículo sobre nuestra compañía, o que lleguemos a un acuerdo con un influencer de viajes de naturaleza para hacer un vídeo.

El formato vídeo también puede ser el idóneo para Marta, acostumbrada a hacer un consumo más ágil de internet a través de su móvil y las redes sociales.

De más a menos

Como verás, la clave es ir de más a menos.

  • Antes de crear un contenido, plantéate para quién es: Cristina, Mario o Marta.
  • Si es para Cristina, escoge en qué punto está: la Cristina que consulta información por placer, la que está buscando destino o la que está buscando aerolínea.
  • Si es para la Cristina que está buscando aerolínea, define dónde la vas a encontrar: en una red social, a través de un influencer…
  • Definido el influencer, escoge el formato: texto, vídeo, en feed, en stories…
TAGS:
Imagen del autor Redacción España

Equipo de redacción de B12 España: Marketing, Big Data, Inteligencia Artificial y Ventas.

Ponte en contacto con nosotros:

+34 916 629 534

madrid@agenciab12.com

Calle Alcalá, 21, 8ºD. 28014 - Madrid